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注册采购经理CPPM—浅谈采购

时间:2019-07-01 11:52来源:未知 作者:admin 点击:
大家常说:采购怕真懂的和真不懂的。对于真懂行的,价格是透明的,是多少报多少。对于不懂行的,采购员没办法,只有拦腰砍,并且一口咬死,导致供应商没招,但为做生意,求爷爷告奶奶也得做。但大部分采购员都是基本处在懂与不懂之间,这主要有以下两个原因:
            首先,采购的职业性质决定采购员不可能对某一个行业搞的很透。就像电器的采购,几十种电器件,只有10几个人轮流换,想深入都深入不了。
            其次,培养专业的采购员,不是一朝一夕的事。一个训练有素的懂技术又懂采购业务的专业采购员,那几乎得从事技术或者采购行业10几年或者几十年。
           我的朋友曾经带了一个真懂的老专家参与一套灯具改模费用的谈判,现场,他将供应商所报模具修改费用最终报价从200万减到70万,让对方在场懂行的人立即都支支吾吾,不敢抗议。因为再解释都是多余了,别人都看清了,这是真懂的。还有真不懂的,新项目的启动,3家供应商争着上,我的同事一口咬死一个目标价,绝不松口,结果有兴趣的供应商咬牙签合同,这叫鸡肋效应。
      从上述的两个例子,我们可以看出,要想做好采购,具备以下三点是必要的:
         1、具有良好的职业素养和谈判技巧。具备良好的沟通技巧和心里战术是很有必要的,适时调整自己的状态和判断局势发展,达成效果皆大欢喜,千万不能导致出现僵局。
         2、采购员要及时的掌握信息,调整谈判策略。收集、比较各种价格资料,对比分析,从中筛选有价值的信息,然后调整目标,达成采购任务。对技术很专业的采购员是难找到的,特别是现在社会信息更新很快,价格信息也很快会过时,所以筛选、掌握新的信息的能力必须具备。俗话说:货比三家。在这个比较的过程中,我们不知不觉已经对产品的材质、外观、价格等等信息有了一个比较,最后选择一家,类比到工业制造企业的采购也是同样的道理。
         3、采购员应具有锲而不舍的精神。任何时候,采购员都应具有这种品质。想必大家看过《大话西游》,当唐僧罗嗦的时候,连妖精都要找刀子自杀。作个不恰当的比喻:当你变成了唐僧,整天的在人家耳边嗡嗡(因为他面对的直接对象就是你),销售员的心情被烦躁的时候,他唯一的选择就是:妥协,让步。当然这有点极端,当作为采购员应该具备这种坚毅、坚决的韧性,不怕费任何口舌。
         上述几点是身为一个采购员应该具备的,作为公司,我想也应该在采购环境及采购战略上进行管理和宏观调整,营造良好的氛围和制定切实可行的采购政策,以便更好的为采购员服务。
         具体我想谈谈以下几点:
         1、控制买方市场的主动权。将市场的主动权掌握在公司的手中,因为采购手中掌握的是利润分配问题。一块肥肉悬在空中,让供应商引颈跃跃欲试。而不是供应商将肥肉衔在口中,我们从中扣一块出来。通常来说,新项目的启动,采购的主动权很好掌握,通过招标,就可以选择供应商。但在项目进行到SOP时,突然进行设计变更,往往主动权就在供应商手中。供应商狮子开口,你再讨价还价,那边车型等待SOP,拖延不得,只得相互妥协。
        2、做好供应链管理工作,建立诚信合作的长效机制。如果供应商对主机厂失去信心,进行一次性买卖的话,那么质量也不好控制,损失的还是公司。如果每次都是供应商吃亏,供应商就会经营不下去,生意也会做不长。只有双方建立诚信合作的互为依靠的发展战略,才能稳定产品质量、加强产品竞争,出现优胜劣汰的可持续发展的良好局面。
        3、建立良好的采购政策,以激发采购员的潜在动力。一般来说,一个公司的销售都有相应的刺激政策,但对于采购一般没有。特别在阳光工程操作的公司,采购更不能有工资以外的刺激收入。虽然目前跟绩效挂钩,那也是微乎其微。这种采购政策对采购员的潜在能力的激发不大,往往谈判决裁的核价结果也是流于形式,采购员的能力发挥不大。进行有效的刺激和鼓励政策,研发、采购、质保等各个部门协同作战,利益共享,很有必要 !

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